Seminarinhalte (Aktive Verhandlungsführung)
Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung
- Verhandlungssituationen
- BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement = die ermittelte beste Alternative zum Verhandlungsziel)
- Kommunikationsmodelle
- Checkliste zur systematischen Vorbereitung
Die Verhandlungsphasen
- Orientierungsphase
- Klärungsphase
- Verhandlungsphase
- Abschlussphase
Die Kerngedanken des "Harvard-Modells" (Methode des sachbezogenen Verhandelns)
- Sach- und Beziehungsebene
- Interessen und Bedürfnisse
- Lösungsoptionen
- Kriterien der Fairness
Gesprächstechniken und -strategien
- Aktives Zuhören und Ich-Botschaften
- Tit-for-Tat-Strategie
- Argumentieren
- Fragetechniken
Während der Verhandlung
- Körpersprache
- Rapport
- Sich durchsetzen
- Ruhe bewahren
Schwierige Verhandlungssituationen
- Umgang mit Emotionen
- Umgang mit Widerstand und Unfairness
- Umgang mit Einwänden
- Umgang mit Killerphrasen, Beleidigungen etc.
Für Ihr Inhouse-Seminar können Sie die o.g. Inhalte übernehmen oder Sie legen auf dieser Grundlage individuelle Schwerpunkte fest, die Ihre firmenspezifischen Besonderheiten berücksichtigen.